LA COMUNICAZIONE COME EFFICACE STRUMENTO DI VENDITA IN ISTITUTO

È bene distinguere quali offerte possono essere oggetto di acquisto di impulso e quali offerte necessitano invece di un processo di comunicazione più complesso e articolato.

L’acquisto di impulso

 Certamente prodotti economici, di facile utilizzo, ben noti alle clienti possono essere oggetto di acquisto di impulso. Per questo tipo di prodotti non è necessaria la presenza attiva dell’estetista, il suo consiglio sarebbe senz’altro superfluo: la cliente acquista spontaneamente un prodotto che attira la sua attenzione, non ha un prezzo impegnativo e rappresenta un a piccola gratificazione personale. Questi prodotti, cosmetici o semplici trattamenti da effettuare a casa, presentati su espositori Particolarmente accattivanti devono essere collocati in posti strategici dove il cliente possa fare una sorta di self service .

L’offerta “importante”

 L’offerta più impegnativa che comporta per la cliente un costo più elevato e un grande investimento a livello di aspettative, deve essere proposta dall’estetista solo dopo un’intervista alla cliente che consenta un’analisi approfondita dei suoi problemi e delle sue aspettative, che chiarisca al di là delle dichiarazioni della cliente qual è il suo bisogno concreto. Tale intervista deve avvenire in uno spazio dedicato meglio se nell’ufficio del centro estetico che deve essere predisposto per consentire un intenso scambio di Informazioni, da parte della cliente sulle sue esigenze e i suoi desideri e da parte dell’estetista sulle possibili soluzioni e sugli strumenti più efficaci a perseguire gli obiettivi stabiliti.